Influencia de la confianza cognitiva y afectiva entre comprador y proveedor en las negociaciones en sus etapas temprana y madura

Abstract

En el entorno actual de negocios de manufactura es necesario trabajar con proveedores, las empresas dependen de ellos para subsistir, ya que ninguna compañía es capaz de fabricarlo todo, por lo cual es importante para las organizaciones crear relaciones a largo plazo. Esta investigación tiene como objetivo de estudio analizar los dos tipos de confianza: cognitiva y afectiva, y su desarrollo en diferentes etapas del ciclo de una relación de negocios entre comprador-proveedor, y su asociación con los mediadores que son: el compromiso y el enlace. La investigación, se realizó en una empresa de la ciudad de San Luis Potosí del sector eléctrico, en el área de compras, la cual consiste en aplicar un instrumento ya probado que tiene la finalidad de evaluar el comportamiento de los cinco elementos de la confianza (tres cognitivos y dos afectivos) para obtener su asociación con los mediadores (compromiso y enlace) en dos fases diferentes del ciclo de la relación y su influencia en el desempeño de la misma. Los resultados obtenidos de esta investigación, los cuales fueron corroborados con información de investigaciones previas, pueden ser de ayuda para la implementación de estrategias en los negocios, a fin de que ayuden a la mejora en la eficiencia de las relaciones a largo plazo entre diferentes organizaciones, al detectar qué factores son los que influyen y qué áreas de oportunidad existen.